Artículo originalmente publicado en el blog de su autor.
«Odio vender» He oído esa afirmación miles de veces, a menudo de empresarios cuyo éxito depende de su capacidad para vender sus ideas, su empresa y sus productos. Y es una pena, porque si odias vender, nunca serás bueno en eso, y eso significa al menos pérdida de ingresos y, en el peor de los casos, el fracaso de la empresa.
En sus memorias, el fundador y presidente de Nike, Phil Knight, habló sobre cómo nunca le gustó vender, y no es difícil ver por qué. En su libro “Vender es Humano” Daniel H. Pink realizó una encuesta en la que pidió a las personas que dijeran la primera palabra que les venía a la mente cuando escuchaban la palabra “ventas”. De las 25 palabras más mencionadas, el 80% tenía connotaciones negativas como: Molesto, deshonesto, agresivo, falso, manipulador, incómodo, baboso, etc.
Es por eso que muchos emprendedores, líderes empresariales y hasta algunos vendedores se estremecen ante la idea de tener que “vender” su producto o servicio. Este sentimiento predominantemente negativo a menudo se debe a las experiencias desagradables que muchos hemos tenido con vendedores a lo largo de los años. Esos encuentros nos dejaron con la sensación de que el vendedor estaba tratando de convencernos de hacer algo que no queríamos hacer o nos hacía sentir que el vendedor era un manipulador que sólo estaba interesado en sí mismo.
Sin embargo, esa forma de entender las ventas como la acción de «empujar» un producto al comprador, no es realmente vender, en el mejor de los caos es una mala forma de vender que, además tiene poco éxito a mediano y largo plazo.
Vender es una parte necesaria para construir cualquier negocio, no puedes simplemente dejar de vender (no es una opción). También puedes contratar a un buen vendedor, pero no es tan fácil como parece. sin embargo, la venta moderna no se trata sólo de hacer que la gente compre tu producto. Aquí hay algunos consejos sobre cómo vender si odias vender.
1. Transmite tus convicciones, no discursos:
Una de las razones por las que la gente odia la venta es porque sienten que para vender de manera efectiva necesitan armarse con una batería de discursos hábiles y eslóganes inteligentes. Las palabras y la jerga de marketing diseñada para atraer a los clientes potenciales a menudo se dicen de manera poco auténtica. Desafortunadamente, con demasiada frecuencia, lo único que logran estos discursos es confundir a los compradores y hacer que los posibles vendedores se sientan como manipuladores..
A pesar de su disgusto por la venta, Phil Knight todavía tenía mucho éxito vendiendo zapatillas para correr porque, como dijo, “no estaba vendiendo”. Creía en correr y que si la gente salía y corría unos pocos kilómetros todos los días, el mundo sería un lugar mejor… La fe es irresistible.
Así que prueba esto: Piensa en algo en lo que creas profundamente relacionado con tu producto, un principio o un enfoque. Por ejemplo, podrías creer que comenzar el día a las 5 a.m. es el secreto para desbloquear la máxima productividad de las personas. Podrías creer que los emprendedores ocupados deberían poder administrar sus negocios desde su teléfono o puedes creer que darle a tu familia alimentos orgánicos y saludables no debería costar más que los alimentos normales.
¿Por qué hacer eso? La razón es simple. ¡Convicción! Transmitir algo en lo que creemos profundamente se siente muy diferente a estar dando un discurso de frases marketineras. Steve Jobs, por ejemplo, era increíblemente bueno promocionando sus productos. Mira cualquier video de Jobs en un anuncio y podrás sentir absolutamente su convicción, no solo en el producto, sino al contar una historia sobre el producto. Jobs estaba convencido de sus productos, no hay duda al respecto.
La convicción es un sentimiento que se encuentra en la intersección de la capacidad, la experiencia y las emociones. La convicción no sólo es la piedra angular de los mensajes realmente auténticos, sino que es el equivalente a una bala perforadora de armaduras en la ciencia de la persuasión. Como alguien que intenta vender un producto o servicio, transmitir una declaración de alta convicción sobre lo que crees (en lo que se refiere a tu producto) no sólo te ayudará a transmitir su valor a un comprador objetivo, sino que lo harás de una manera que no te sentirás un manipulador.
2. Cuenta más historias:
Incluso si estás armado con un conjunto de declaraciones de creencias de alta convicción, la venta no tiene que tratarse solo de mensajes cuidadosamente elaborados. Transmitir tu entusiasmo y el valor de tu producto mientras captas la atención de tu cliente puede ser tan simple como contarle una historia al cliente. Las historias y las narrativas son herramientas de venta muy eficaces por tres razones:
- Los seres humanos estamos pre-condicionados para contar historias: Durante gran parte de nuestra existencia, las historias y las experiencias humanas se transmitieron de generación en generación mediante el uso de historias. Fue así como compartimos todo, desde nuestros valores hasta nuestras recetas favoritas. Se podría decir que la capacidad de asimilar historias es parte de nuestro ADN.
- Las historias convincentes son fáciles de contar: Las características de un producto pueden ser difíciles de recordar para tus clientes. Pero las historias son fáciles. Esto es especialmente importante cuando tus conversaciones iniciales de venta no son con el máximo responsable de la toma de decisiones. Si tu contacto necesita compartir tu solución con otras personas dentro de su organización, una historia es una forma mucho más fácil de transmitir tu propuesta de valor sin pérdida de impacto a diferencia de un mensaje tradicional de marketing.
- Las historias generan una respuesta emocional: Las historias satisfacen una profunda necesidad humana de comprender los patrones de la vida. No simplemente como un ejercicio intelectual, sino dentro de una experiencia emocional muy personal. Esta experiencia emocional es fundamental porque la neurociencia moderna ha demostrado que los sentimientos superan constantemente a la lógica cuando se trata de la toma de decisiones.
En resumen, las historias son divertidas de contar, atractivas de escuchar y generan la respuesta emocional fundamental para convertir a los clientes en formas que los discursos de ventas tradicionales nunca pueden lograr.
3. Crea contenido útil que ayude a tus clientes:
Los mejores vendedores son aquellos que ven la venta como una forma genuina de ayudar a otras personas. Y la ayuda genuina es un acto de bondad que nunca te hace sentir manipulador ni deshonesto. Entonces, si aprendiste algo valioso durante el desarrollo de tu negocio, diseñar tu solución o resolver un desafío clave para tus clientes objetivo, ¿Por qué no ayudar a otros compartiendo? Con toda la tecnología increíble disponible para nosotros hoy, colocar tus ideas en una simple publicación de un blog, en una foto o video útil nunca ha sido tan fácil.
El contenido útil puede actuar como un pararrayos, conectándote con una audiencia de clientes de ideas afines. Te ayuda a construir una comunidad para tu solución a escala. El truco a la hora de crear contenido es ser realmente útil. Tu contenido debe agregar un valor legítimo a tu público objetivo sin sentirse como un infomercial para tu producto o un discurso de ventas cualquiera.
¿Buscas una manera fácil de comenzar? Simplemente escribe algunas de las lecciones clave que has aprendido a lo largo de tu viaje y compártelas con tu audiencia. Por ejemplo,
- ¿Has visto a clientes tropezar constantemente con los mismos problemas cuando implementan una solución como la tuya?
- ¿Tienes consejos útiles para ayudar a las personas a emprender un camino difícil?
- ¿Tienes datos u otra evidencia convincente que puedas hacer que tu audiencia reconsidere su enfoque actual de algo?
A partir de ahí, crea mensajes o piezas de contenido del tamaño de un bocado para compartir tu sabiduría en tantos canales como puedas.
Desde emprendedores hasta líderes de comunidades, todos nosotros nos encontramos varios momentos en una función de ventas. Si la idea de vender te incomoda, estos consejos te ayudarán a aumentar tu poder de persuasión mientras mantienes tu conciencia limpia y bajo control.
4. Ten integridad:
Si tus productos o servicios no son adecuados para un cliente, debes estar preparado para decir “No”. Eso se llama integridad y es sobre lo que se basan las buenas relaciones y las buenas empresas.
Es posible que identifiques como una mejor solución para el cliente algún producto o servicio de la competencia. No temas decirle la verdad y aconsejarle ir con ellos. Ser súper honesto genera confianza.
La gente encuentra refrescante cuando eres abierto y sincero con ellos porque todos los demás están tratando de “empujarles una venta”. Serás un soplo de aire fresco, distinguiéndote del resto. El cliente nunca lo olvidará y seguramente te tendrá presente para futuras compras o para referirte a sus conocidos y amigos.
Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer, por lo que seguiré publicando sobre este tema. Por otra parte, si deseas hacer una valoración de tu empresa o estás pensando venderla y deseas analizar tus opciones con un especialista, no dudes en contactarme.
Artículo originalmente publicado en el blog de su autor.
Soy economista especializado en planificación estratégica y tengo más de 20 años de experiencia desarrollando estrategias comerciales y de negocios para empresas de diferentes industrias, mercados y países.
Actualmente trabajo con dos segmentos de clientes bien diferenciados. Por una parte, ayudo a empresarios pymes de Argentina en la valoración y venta de sus empresas, así como en la búsqueda de oportunidades para la adquisición o fusión con otras empresas.
Por otra parte, ayudo a emprendedores y startups en la revisión de sus modelos de negocios y en el desarrollo de estrategias de marketing y ventas. Todos estos años he tenido el gusto de trabajar con clientes ubicados en Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú y Venezuela.
En general, me gusta ayudar a las personas, así que si hay alguna forma en que creas que puedo ayudarte, no dudes en contactarme. Siempre trato de estar disponible para las nuevas consultas en businessbyroger@gmail.com
