Negociación: Introducción, estrategias y tácticas
Una vez justificada la existencia de un departamento de compras en una empresa y su importancia, analizamos brevemente las funciones de la gestión de compras que se llevan a cabo:
- Mantener un registro de los datos y presentar informes de gestión.
- Asegurar el flujo continuo de la producción.
- Aumentar la rotación de activos.
- Minimizar los costes.
- Desarrollar fuentes alternativas de suministros.
- Formar y desarrollar al personal.
- Integrarse con otros departamentos de la empresa.
- Negociar y mantener buenas relaciones con los proveedores.
Y es en esta última función donde queremos hacer hincapié, debido a la importancia que procesa.
Para negociar con el proveedor, el responsable de la gestión de compras debe organizarse y anticiparse a éste. Es fundamental que vea al proveedor como un aliado y no como un enemigo,
Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de trazar las estrategias de negociación con los proveedores es tener claro lo que la organización necesita verdaderamente, ya que puede haber momentos en los que se ofrezca a la empresa algo que podría ayudar, pero que no es imprescindible para funcionar.
Es por esto, que la estrategia en la negociación es muy importante. El comprador debe tener claras las siguientes variables: objetivos a conseguir, con quién debe negociar, dónde, cómo y cuándo debe negociar.
Situación del proveedor: Igualmente se tiene que determinar la situación de nuestro potencial proveedor determinando factores como: qué representa para el vendedor conseguir la venta, cuál es su situación en el mercado y cuánto tiempo tiene para cerrar el acuerdo.
Objetivos: Determinar elementos del tipo: urgencia que tenemos para conseguir el producto, alternativas que tenemos, tiempo disponible para el desarrollo de alternativas, volumen de negocio interesante para el proveedor y, sobre todo, nuestra información respecto a los costes y precios de mercado.
La relación o vinculación con los proveedores también pueden definir las principales estrategias de negociación ampliamente establecidas:
Estrategia de continuidad. Buscamos relaciones a largo plazo basadas en acuerdos de colaboración con aspectos difíciles de evaluar económicamente. En este caso se darán negociaciones que buscan ventajas a largo plazo y no el beneficio rápido o inmediato.
Estrategia de oportunidad. Buscamos relaciones a corto plazo con las que minimizar el coste de aprovisionamiento.
En cuanto a la negociación de precios, en primer lugar, debemos tener claro que el departamento de compras debe conocer los precios del mercado donde actúa. Algunas de las tácticas para llevar a cabo una negociación de precios:
Precios fijados. Fijamos un precio y realizamos la compra al primer proveedor que lo acepte.
Sondeo de costes. Determinamos el coste que se aplica a un producto concreto, estableciendo un coste determinado para la materia prima utilizada, la mano de obra, gasto en maquinaria y un porcentaje de gasto general.
Precio de mercado. Método más frecuente, en el que el comprador y el vendedor negocian el precio en función de la oferta y la demanda.
También, entre las tácticas de negociación habituales destacamos:
Negociación escalada. Con esta táctica se involucran desde el comprador que es quien selecciona, pasando por el jefe de compras que es quien aconseja hasta el director que es quien decide.
Táctica del as en la manga. Con esta táctica tratamos de conseguir una oferta que consideremos buena para guardarla y negociar con ella si algún proveedor la supera.
Táctica de presión. Informamos al proveedor de que su oferta está en una situación desfavorable respecto a la oferta más económica con la intención de que la mejore.
Táctica fantasma. Nos inventamos una oferta y enviamos señales para que el proveedor la mejore.
Táctica del último día. Dejamos que el proveedor se confíe hasta el último momento, obligándole a negociar urgentemente.
Táctica por parejas. Con esta táctica se involucran dos compradores asumiendo uno el rol de duro y el otro comprador, el rol de bueno.
Algunas serán buenas en determinados momentos del ciclo de vida de una empresa, y otras no. Ahí es donde un buen comprador, debe ponderar cual utilizar, según su conveniencia.
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Licenciado en Administración y gestión empresarial.
Contador Publico Nacional.
Consultor en Compras y Abastecimiento en SB ASESORAMIENTO
Desde el año 1991 se desarrolló en el área de compras y abastecimiento en 4 grandes empresas hasta el 2017 donde comenzó su trabajo de consultoría, asesorando tanto a pymes como grandes empresas. Entre sus fortalezas se destaca el desarrollo de nuevos proveedores, la capacidad de organización del sector, actuar bajo presión y la negociación.
