Negociación: Tipos y preparaciones previas

NEGOCIACION: TIPOS Y PREPARACIONES PREVIAS

Ya vimos la introducción, las estrategias y las tácticas de negociación, ahora veremos qué tipos, son los más usuales.

Vamos a aclarar algunos conceptos básicos, previamente.

GANA-PIERDE o GANA-GANA

Supongamos que A está negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B. La rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de suma constante.

Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.

PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-GANA  

Esta táctica es la aconsejable para llegar a acuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Es decir, cuando estemos más interesados en aumentar el tamaño de la tarta que en su reparto posterior. Es también la más adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte primen sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de inferioridad.  

Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. El procedimiento de trabajo puede ser el siguiente:  

Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.    

Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar la tentación de pensar que sólo hay una solución buena, que es la propuesta por nosotros. Seguro que hay muchas soluciones y distintas formas de verlas.  

Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte. Desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.    

Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo de valorarlas.  

PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-PIERDE  

Esta es la táctica recomendable cuando, sin descuidar las buenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses.  

Si logramos convencer al proveedor de que nosotros no necesitamos llegar a un acuerdo porque tenemos otras soluciones alternativas, lo pondremos automáticamente a la defensiva. Si, además, le hacemos ver que es él quien necesita llegar a un acuerdo con nosotros a cualquier precio, ya tendremos ganada la negociación. Por eso toda la táctica negociadora se debe basar en ese objetivo: el de hacer ver al otro que el acuerdo es mucho más importante para él que para nosotros y que para superar nuestro desinterés tiene que realizar grandes concesiones.  

Vistas las tácticas básicas vamos a ver cómo llevarlas a la práctica.     

PREPARACIÓN PREVIA  

A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa. Pero la preparación no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial es el asegurarse una buena situación de no-acuerdo, y esto puede requerir mucho tiempo.  

El disponer de una buena situación de no-acuerdo, es decir, el estar en situación de abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible.

Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situación de no-acuerdo si se empieza a trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras o de contratación soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisición, aunque tengan decidido de antemano a quién le van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante el importantísimo mensaje de que está en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con que haga una buena oferta, sino que tendrá que ser mejor que la de los demás.  

Una vez sentados en la mesa y establecido el clima de conversación que uno deseaba crear, es conveniente empezar por recabar información sobre las intenciones generales de la otra parte. A veces resulta que no vienen a pedir lo que temíamos que pidiesen, o que vienen dispuestos a ofrecer de entrada más de lo que pensábamos pedir. Hay que aprovechar los momentos iniciales para conseguir cualquier información que nos lleve a una mejor definición del área de negociación y del punto de no-acuerdo de la otra parte.

Hay negociaciones en las que sólo se discute un tema, por ejemplo, el precio, pero generalmente son varios. En este último caso caben dos posibilidades. Una es la “discusión “vertical”, es decir el ir acordando un punto tras otro. La otra posibilidad es la “horizontal”, o sea el negociar todos los puntos simultáneamente.  

Una vez iniciada la discusión conviene tener muy presentes los tres aspectos siguientes:  

• No realizar nunca ataques personales. Si uno quiere decir “no confío en ti”, es mejor decir “no confío en tu empresa “.
• No quedarse en la discusión de posiciones intermedias o colaterales poco relevantes para los objetivos básicos de la negociación.
• No enfrentarse frontalmente a las propuestas de la otra parte. No decir nunca “eso no lo vamos a aceptar de ninguna forma “. Es mejor decir “necesitaríamos muchas contrapartidas para poder aceptar este tema “.
• Nunca conviene hacer concesiones sin contrapartidas, ni cerrar definitivamente ningún punto hasta que no se haya logrado un acuerdo global.

Como la dureza y la flexibilidad son temas muy subjetivos conviene quejarse frecuentemente de la dureza del contrario. Puede que termine por creérselo y por suavizar más su postura.   

Es muy frecuente la costumbre de “partir la diferencia” cuando ya se han aproximado las posiciones. Es una buena técnica, pero conviene esperar a que la proponga el proveedor y entonces aceptar, pero condicionando la aceptación a alguna nueva concesión; por ejemplo, diciendo “no nos parece razonable, pero estamos dispuestos a aceptar si los gastos de envío corren por vuestra cuenta”.

Una técnica defensiva muy utilizada es la de simular que se tiene que “consultar con la dirección”, o que “convencer a un socio reacio”. Algunos utilizan esta técnica incluso para arañar algo más de los acuerdos ya tomados. Después de “consultar” vuelven diciendo “no he podido convencer a mi Dirección, me han dicho que ese precio sólo lo pueden aceptar si el pago es con algún tipo de plazo “.

Otra técnica muy utilizada por los negociadores “duros” es la de imponer una última condición en el momento final, esperando que la parte contraria ceda por cansancio.

Conviene tener siempre presente que uno puede abandonar la reunión sin haber llegado a un acuerdo. Este convencimiento interno es de gran ayuda, pero para ello hace falta haber construido previamente una buena situación de no-acuerdo.

Sergio Bortnik

Licenciado en Administración y gestión empresarial.
Contador Publico Nacional.
Consultor en Compras y Abastecimiento en SB ASESORAMIENTO
Desde el año 1991 se desarrolló en el área de compras y abastecimiento en 4 grandes empresas hasta el 2017 donde comenzó su trabajo de consultoría, asesorando tanto a pymes como grandes empresas. Entre sus fortalezas se destaca el desarrollo de nuevos proveedores, la capacidad de organización del sector, actuar bajo presión y la negociación.