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Ya sea que vendas una tienda minorista o una gran empresa, es una tarea que siempre requiere una preparación cuidadosa. Y si bien la información que un comprador potencial querrá saber es generalmente bastante genérica y predecible, tus posibilidades de vender por el precio correcto dependerá en gran medida de qué tan bien manejes el proceso de ventas.
Por lo tanto, aquí hay algunos elementos esenciales que necesitarán tu atención si deseas tener la mejor oportunidad de asegurar una venta muy rentable:
Presenta un negocio bien dirigido:
Debes examinar todos los aspectos de tu negocio desde la perspectiva del comprador. ¿Está tu tienda limpia, fresca y bien presentada? Un negocio minorista de ropa o alimentos siempre puede beneficiarse de una limpieza profunda para cumplir las expectativas de un comprador serio. Además, debes asegurarte de que cualquier equipo que esté desactualizado o que muestre signos de desgaste se reemplace a tiempo.
Los compradores entusiastas y quienes los asesoran en la compra mirarán más allá de los elementos visuales y deberán estar satisfechos de que el negocio se encuentra actualmente en buen estado desde todo punto de vista. Esto significa que debes tener cuidado de presentar la información financiera en los formatos estándar.
Esto normalmente incluiría elementos tales como: estados financieros claros y actualizados incluyendo estado de resultados (también conocido como pérdidas y ganancias) que muestra el desempeño de tu negocio durante un mínimo de tres años; una lista completa de pasivos y deudas comerciales; proyecciones financieras que aborden cuestiones como flujo de caja, ingresos por ventas y utilidades. Esta información debe mostrar cómo se financia tu empresa.
Proporciona una adecuada valoración del negocio:
Los compradores serios querrán saber si tu negocio es una opción rentable, por lo que debes proporcionar una valoración comercial profesional, que será una prueba clave del valor de tu empresa. Este documento debe ser preparado por una persona que conozca tu sector y debe seguir los métodos que utiliza la industria para valorar tus activos comerciales y el valor general de tu negocio.
Valorar el negocio nos ayuda a determinar si puedes obtener el precio de venta que deseas en función de tus activos y posibles ingresos futuros. Hay que enumerar los activos tangibles, que incluyen cosas como bienes raíces (en caso que sea propio y se venda junto al fondo de comercio), mercancías, efectivo, cuentas por cobrar y pagar, equipo, suministros, muebles etc. También enumera tus activos intangibles, como tu marca, logotipo, fondo de comercio y contratos con otros minoristas. Uno de los beneficios que puedes ofrecer a un comprador es tu condición de minorista exclusivo u oficial de una marca deseable.
Parte importante del valor de un negocio o empresa se basa en las posibles ventas futuras. Reúne todos los datos históricos que tengas que muestren tus ingresos, gastos y ganancias, como presupuestos, extractos bancarios y declaraciones de impuestos. Crea un documento que muestre los ingresos y las ganancias de los últimos tres años.
Considere contratar a un corredor de negocios para que te ayude a determinar cómo la combinación de ventas, gastos y ganancias puede proyectar ganancias futuras, tomando en cuenta las tendencias del sector y el entorno económico.
Debes saber que, establecer un precio muy alto o poco realista de un negocio puede llevarte a un callejón sin salida. Esperar obtener el mejor precio por un negocio que genera poca o ninguna ganancia es simplemente usar un mal sentido comercial. Considera tu industria, negocios similares, la economía y el mercado cuando fijes el precio de tu negocio en venta.
Si deseas conocer más sobre cómo se hace una adecuada valoración de negocios te recomiendo que leas este artículo que escribí sobre el tema: El arte de la valoración empresarial.
Demuestra el potencial de tu negocio minorista:
No sólo debes demostrar que tu negocio está en buen estado, sino que también debes ser capaz de detallar por qué será una perspectiva atractiva para cualquier comprador identificando una atractiva Propuesta de Venta Única (PVU).
Entonces, ¿Cuál es tu PVU? Es decir, ¿Cuál es el valor único que exhibe tu negocio que lo hace diferente de la competencia? Quizás tengas personal bien calificado con habilidades únicas o tal vez tu negocio vende productos de nicho únicos o exclusivos que no están disponibles en otras partes de la ciudad. Otras posibilidades podrían incluir estándares incomparables de atención al cliente o una buena reputación entre clientes entusiastas o márgenes altamente rentables, etc.
Independientemente de cuál sea tu PVU específica del sector, debes resaltar el negocio y presentarlo de la manera más clara posible si estás buscando obtener un precio superior para él. Debes poder diferenciar positivamente tu negocio de sus rivales. Después de todo, si otros hacen el mismo trabajo igual de bien o mejor, ¿Por qué un comprador estaría ansioso por pagar un mayor precio por tu negocio?
El análisis de mercado para el comprador debe mostrar cómo tu empresa está bien posicionada para aprovechar las tendencias actuales. Y también debes indicar cómo planeas mantener y mejorar tu posición actual en el mercado, y qué potencial podría haber para una expansión futura.
Crea tu propuesta:
Crea tu oferta de venta, dividiendo la información en varias secciones. Comienza con un resumen ejecutivo que no sea más de una página de datos finales, donde incluyas lo que vende la tienda, cuánto tiempo ha estado en el negocio y cuál ha sido su crecimiento de ventas y ganancias en los últimos años. Utiliza el resto del documento para respaldar tus afirmaciones. Incluye una sección que describa tu negocio, incluyendo lo que vende, su base de clientes, la competencia y la marca que ha creado. Describe tus activos clave, incluidos los principales contratos de las líneas de productos que trabajas. Enumera tus activos y pasivos proporcionando un estado de situación (balance general), un estado de resultados (pérdidas y ganancias) y un presupuesto anual. Finalmente termina con tus proyecciones de ventas, ganancias y el precio de venta deseado.
Piensa tus opciones de publicidad y venta:
Algunos vendedores pueden estar seguros de que pueden encontrar un comprador dentro de sus propias redes, pero la mayoría necesitará ayuda con la promoción del negocio. Las opciones principales son usar un agente intermediario (corredor comercial) o hacerlo solo y usar algunas plataformas publicitarias. Aunque esta última opción no es recomendable por una serie de factores que explicaré en otro artículo.
Un agente especializado o corredor comercial experimentado que esté completamente familiarizado con tu industria puede ser un activo valioso y ahorrarte mucho dinero y tiempo. Deberás elegir a alguien que tenga buenos contactos con compradores, que represente adecuadamente tus intereses y que sea franco sobre el proceso de venta del negocio y los cargos que deberás pagar. Más importante aún, debe ser alguien honesto y alguien con quien puedas llevarte bien.
Si tienes comentarios o preguntas relacionadas al tema tratado en este artículo, si estás pensando en vender tu negocio, comprar otro o simplemente necesitas discutir tus opciones con un especialista, no dudes en contactarme.
Soy economista especializado en planificación estratégica y tengo más de 20 años de experiencia desarrollando estrategias comerciales y de negocios para empresas de diferentes industrias, mercados y países.
Actualmente trabajo con dos segmentos de clientes bien diferenciados. Por una parte, ayudo a empresarios pymes de Argentina en la valoración y venta de sus empresas, así como en la búsqueda de oportunidades para la adquisición o fusión con otras empresas.
Por otra parte, ayudo a emprendedores y startups en la revisión de sus modelos de negocios y en el desarrollo de estrategias de marketing y ventas. Todos estos años he tenido el gusto de trabajar con clientes ubicados en Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú y Venezuela.
En general, me gusta ayudar a las personas, así que si hay alguna forma en que creas que puedo ayudarte, no dudes en contactarme. Siempre trato de estar disponible para las nuevas consultas en businessbyroger@gmail.com
