Las trabas que se presentan al llevar adelante la operatividad de una empresa suelen ser del plano organizacional y también del desafío que representa plantear un seguimiento a los procesos una vez que se tienen definidos los objetivos.
En esta lista de tips acercamos un marco útil para hacer un diagnóstico rápido de los ejes dentro de una estrategia y una pregunta guía a responder a manera de checklist, teniendo en cuenta que todos se interrelacionan y forman parte de un proceso mayor, la estrategia global.
- Escalar el negocio para saber cuál es el siguiente paso hará crecer nuestra empresa. Entender la escala y su potencialidad es la clave para saber hacia dónde orientar una estrategia más agresiva. Puede ser momento de expandirnos a la venta mayorista o de, por el contrario, abrir un canal minorista. La expansión es la respuesta y la planificación el punto de partida. ¿Qué canales de venta que hoy no están explotados podemos activar?
- Largo plazo versus corto plazo. Si bien parecería ser una obviedad, a veces puede ser difícil distinguir la jerarquía de los objetivos y saber a cuál darle prioridad. En principio, lo importante es detectar la diferencia entre acciones a corto plazo, como calendarizar los contenidos para redes sociales o preparar una campaña comercial, que pueden planificarse mensualmente y las que requieren una mejora continua con impacto a largo plazo, como puede ser la actualización y segmentación de la base de datos. ¿Qué objetivos mensuales y semestrales se plantearon y concretaron?
- Que las áreas de trabajo de nuestra empresa estén integradas es un objetivo base que debería tomarse muy en cuenta. Si se logra una comunicación fluida, roles colaborativos definidos y tareas diarias claras, la sensación de trabajo en equipo mejora la percepción de la relevancia del aporte de cada persona del staff y se vuelve una manera ágil de recopilar datos e insights relevantes para la organización, que luego pueden ser usados para establecer mejores objetivos. Aquí son esenciales los reportes escritos o visuales, las minutas de reuniones y los informes pero también una actitud: pasar del liderazgo individual al liderazgo en ecosistema que incluye a todas las áreas. ¿Qué información intercambia la fuerza de ventas con el área de marketing?
- Toda la estrategia a escala organizacional sería en vano sin un seguimiento y una medición del impacto. A las acciones estratégicas deben adjudicarse indicadores de performance que nos permitan entender dentro de un plazo temporal qué funcionó, qué no y qué debemos mejorar. Se pueden usar herramientas como la metodología SMART para definir objetivos realistas, Diagramas de Gantt para el seguimiento, definir los KPI. ¿Qué regularidad de seguimiento y tipo de medición se usa en la captación de Leads?
- A la par del crecimiento exponencial de herramientas como chatbots y CRM existe una necesidad innegable de los clientes: la atención personalizada. La velocidad de respuesta es un factor clave para convertir, pero el contacto humano también lo es. No siempre es posible reducir los puntos de fricción con una respuesta automatizada y no hay que desoír las necesidades que expresa el cliente. Son una fuente más de información para entender qué mejoras requiere nuestro producto o servicio, si pagarían más por él e incluso pueden redireccionar el negocio. ¿Cuáles son los estándares de contacto del equipo de Atención al cliente?
- En un contexto en el que 2 de cada 3 consumidores toman decisiones de consumo en base a sus creencias y valores, interpretar contextos de consumo, entender el rol de consumidor en una situación de pandemia, saber qué se les pide a las empresas en cuanto a responsabilidad social y sustentabilidad hoy es necesario. Asumir que no se trata solo de vender nuestro producto o servicio sino de prestar atención a todo lo que lo rodea es un mindset que puede traer un valor agregado. ¿Qué tendencias de consumo influyen en mi negocio a escala nacional y global?
Entender de manera cíclica un negocio es considerar que aún los procesos más estandarizados y ordenados deberían siempre estar en constante revisión. Una visión empresarial saludable requiere de esa actitud flexible, porque solo una atenta observación del vínculo entre los contextos organizacionales y los del mercado definirán los golpes de timón rumbo a una mejor estrategia.
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ermán es director de Con Amor, empresa especialista en Estrategia y Branding para PyMEs trabajando en proyectos de múltiples categorías.
Es miembro y mentor de CAME, forma parte de ATI agencias triple impacto. Además, Con Amor contribuye a causas donando el 5% del tiempo del año para contribuir a ONGS o INSTITUCIONES como parte de su contribución a la sociedad.
