Dime cuánto planificas y te diré cuánto fallarás

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Cuántas variables determinan los resultados de tu empresa, gerencia, emprendimiento, proyecto?

Algunas más críticas, otras menos, pero muchas, ¿no? Decenas y hasta centenas.

¿Por qué entonces no planificar cómo gestionarlas / coordinarlas / integrarlas, para potenciar sus resultados?

Sigo observando, que pareciera ser que planificar es una actividad para empresas multinacionales o muy grandes. TODA empresa merece una planificación, ajustada a su tamaño / complejidad.

 

Planificar, tiene repago

Miguel Ángel planificaba sus esculturas:

“Vi el ángel en el mármol, y lo tallé hasta que lo dejé libre” dijo, cuando se terminó su obra “El ángel” (1494 – Basílica de Santo Domingo – Bologna, Italia), de 51,5 cm de alto. Miguel Ángel hacía una “simulación mental”: imaginaba adonde quería llegar, y ejecutaba los pasos hasta lograrlo… Sus obras, admiradas, tienen alrededor de 500 años.

Pep Guardiola, el multipremiado entrenador de fútbol, planifica sus partidos:

“El motor de mi profesión: seguir un plan… La clave de todo es conocer a tu adversario para hacerlo mejor… Lo más bonito es que aquello que he pensado y que he transmitido a mi gente, durante el partido, está ocurriendo. Ese es el momento de mayor plenitud… Y cuando no está sucediendo, es porque nos habíamos equivocado, o porque habíamos imaginado una cosa que no iba” (“¡Crear o morir!” – Andrés Oppenheimer, 2014, Capítulo 6). Guardiola también simula mentalmente sus partidos, observa, y aprende…. Y en casi 800 partidos como técnico, ¡lleva ganados el 73%!

 

No planificar, tiene costos

Existe un mito / creencia / argumento / paradigma, que dice, mas o menos, que “planificar es una tarea de laboratorio, y el partido se gana en la cancha, en el día a día, en la calle, con los clientes”.

La trampa de esta afirmación está en asumir que hay que descartar al “laboratorio” porque no implica gestión / acción concreta; y es justamente el “laboratorio”, el espacio en el que gerentes / responsables, pueden pensar críticamente / estratégicamente, evaluar, consensuar, alinearse en el rumbo / las decisiones.

Fijate este caso real, que relata uno de los mayores expertos estadounidenses en temas de precios, el autor y consultor Thomas Nagle:

. Momento 1: una empresa, en el rubro de la construcción, con excelente imagen en el mercado, era reconocida por su calidad y precios premium, y eran aceptados, casi sin negociaciones, por la mayoría de sus clientes.

. Momento 2: comenzó a perder share ante competidores mas pequeños, con precios agresivos. Eso los llevó a abrir negociaciones con clientes que las pedían, o se iban. Le dio resultado: pararon la sangría de clientes y ventas.

. Momento 3: con el tiempo, otros clientes acostumbrados a que los precios no se negociaban, fueron sabiendo de que muchos otros clientes sí los estaban negociando, y eso derivó en una pérdida de fidelidad con la empresa, y a una nueva práctica de muchos clientes: cotizar con varios proveedores, asumiendo ya que aquel proveedor de calidad y precios premium no necesariamente era el mejor costo-beneficio.

 

Consecuencias: la decisión de abrir negociaciones con quienes amenazaban en irse, “abrió los ojos” a todos, ¡y cambió la manera en que los clientes cerraban sus compras!

Con el diario del lunes, todo es más fácil, pero con mas pensamiento crítico y estratégico, las decisiones se pueden tomar, justamente, mas crítica y estratégicamente, y MENOS INTUITIVAMENTE, o a las apuradas, para salvar las metas del mes y trasladando, así, COSTOS PARA EL FUTURO.

😬 Logro imaginarme al gerente de ventas de esa empresa, diciéndole a los vendedores, en una reunión: “negociá, bajale el precio, pero volvé con ese negocio, cerrá esa venta”.

 

“Nunca, ninguna batalla fue ganada de acuerdo al plan, pero nunca, ninguna batalla fue ganada sin uno… Los planes son inútiles, pero la planificación es indispensable” – General Eisenhower, comandante de las fuerzas aliadas occidentales en Europa que logró la rendición de Alemania, y Presidente de los EEUU (1953-1961)

 

Cuando ganan el día a día, lo urgente, las decisiones intuitivas, las decisiones para mejorar la coyuntura, y no damos lugar a lo importante, al pensamiento crítico y estratégico, al debate de ideas diversas para lograr consenso, estamos trasladando costos al futuro, de alguna manera los pagaremos.

Dime cuanto planificas, y te diré cuanto fallarás.

 

Hernán R. Rocha

Profesional especializado en estratega, liderazgo y sus relaciones.

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